鐵礦石談判的啟示 (刋於2010-4-7信報財經版)

這兩周發生了幾件要事，分類如下：

和商品、基建及貨幣有關：

一）、日本住友和淡水河谷及必和必拓協定鐵礦石加價99.9%，遠期合約由一年議一次改為一季一次。

二）、小型礦商如Ivanhoe熱衷於分拆業務上市。

和美國政府財政有關：

一）、美國政府通過了醫療改革。

二）、美國在前一周（即通過醫改後）短債拍賣依然理想；長債拍賣轉差。

和美國經濟有關：

一）、美國企業擬增加裁員，儘管同期新申領失業救濟金人數下降。

二）、美國二月份製造業數據似好實差：當月發貨量減少，尚未付運量和庫存量增加。

和中國經濟及証券市場有關：

一）、上海市最低工資由每月960元上調至1120元；經典通脹勢頭已現。

二）、中國証券市場同時推出融資（Margin Trading - Long）和融券（Margin Trading - Short）業務。

從今天起，未來兩文將詳細探討上述事件表達了什麼。

如果你是大時裝批發店的老闆，一直以來你的生意都是穩步上升類型，客戶都是常客，消費力穩定－既沒有驚喜卻也沒有突發問題，只隨周期上落，除你以外尚有兩家同類大商店，請問你會否突然加價？

恐怕不會，不然則會趕跑熟客，在新客不多以下，得不償失。

暴發新貴任人魚肉

最近兩年來了一批暴發新貴，他們購買力驚人，這兩年都瘋狂購貨，而且買的時候不問價錢，只講數量，甚至經常出現搶貨的跡象。現在你手上有批新貨，你想賺大錢，會怎麼辦？

既然顧客再貴都買，數量不減，當然「有大食大」，加價！

當然，像所有銷售，對於大客多少都要有優惠的。所以對貴賓，你每年和他們議價議量一次，之後讓他們能用同一個價整年購物。而你的客戶由於消費力年年颷升，經常都有供不應求的情況，因此與其在現貨市場和其他散客搶貨，不如一年講好一次價和消費額更划算。

假設你有水晶球，如果你預見到個客未來三年，只要每件衣服價格不超過1000元，就年年增加20%的購買量，你會如何做？

很明顯，就在來年談判一口氣加價到999.99元，直至第三年後再說。成本假設都是100元一件，則每件賺899.99元。第一年賣100件，賺89,999元；第二年賣120件，賺107,988.8元；第三年賣144件，賺129,598.56元，如此類推。三年內共賺327,596.36元（為簡單起見，暫時不管時間值）。

假使水晶球預示三年後有災難降臨，將令你損失剛好是327,596.36元。你不想白做，但是價格已經衝頂，沒法再增加。你可以怎樣辦？

可以試和該客戶提議：與其每年講一次價，不如每半年講一次，半年採購基數則是50件，每次講完數後你承諾加10%的採購量。每半年講一次，則你只須承受半年的價格風險，比承受一年好。如果半年後有什麼事情發生，你可以壓價啊！

要是這個客戶沒有水晶球，有的只是其對時裝的渴望，乍聽下沒有細想就答應。恭喜你，三年後你過關了。因為你縮短了周期，無形中增加了客戶的總採購量。

拿計算機一算：如果每講一次價，則第一年對方只採購100件。如果半年講一次價，在第一年年終對方採購了50 + 50 x（100 + 10）% = 50 + 55 = 105件。如此類推，第三年年底時，在新合同下對方在三年內採購了386件（四捨五入後），相較舊合同的364件多了22件，因此，總利潤就多了22 x 8,99.99元 = 19,799.78元。

水晶球在手操生死

其實顧客也不一定是笨蛋；這多付的19,799.78元是他的賭本，估計在未來價格將會下跌。只要每季能從對上的價格下跌到1.879%，就已經和舊約打和。以後再多的下跌就有賺。更何況顧客可能已經預知下季或下下季時裝將會大換樣，需求一起縮減。每季一次談判可更早減價兼減量，未嘗無着數。

不過，再倒過來說，由於只有你和另外兩家大商店，而且你們一樣懂得潮流，因此你們可以聯手操控新貨供應量去影響價格。再加上你們連運輸都控制了，令那些從其他小店買貨的顧客找不到運送公司或者需要付出昂貴的運費才拿到貨物，得不償失。尤其是你握有水晶球，知道三年後有災難，因此更可以早一兩季就收縮運作、減低成本、減低供應、托起價格，盡量儲起盈利以應付以後的災難。

此外，最近還有不少小商店邀請你入股、增資，甚至將旗下分店分拆賣給你！你為了做大自己個餅，好讓自己分餅仔時分大些，所以貴點都買。另一方面，小店則盡早套現，準備迎接風暴。

說到這裏，讀者只要把時裝店換成鐵礦石公司，老顧客／常客是日、韓鋼廠，暴發顧客是中國鋼廠，水晶球則正正是日、韓鋼商行會、三大鐵礦石公司及各政府所組成的非官方資訊網絡，貨物就是鐵礦石，潮流就是各方對未來經濟估計，庶幾可以了解鐵礦石談判的來龍去脈了。

那末鐵礦石商的水晶球照出些甚麼呢？

一）、短期對鋼材需求量仍然高企－世界各國仍熱衷於通過政府開支去創造就業，並預期高峰期將臨。

二）、中長期而言，鋼材需求量將會從高峰滑落，因此礦商留下後路方便撤退，也讓已經「入會」的鋼商，如Nippon Steel、Sumitomo、Poso等等也有空間進退（它們是三大股東也）。反正「食到應」的是中國鋼商，對它們有利無害。

三）、鐵礦石商對美元信心缺缺－大幅加價有將美元的風險轉嫁至鋼商身上，而且將賺回來的美元去繼續收購有潛質的礦脈和擁有這些礦脈的小礦商。

四）、除了鐵礦外，「三大」亦積極收購其他礦藏，特別留意「處女地」如外蒙古、哈薩克斯坦等。考慮到和中國邊境接壤及中國的需求，將會合作開採。中國亦可以先透過中投去為那些窮國政府融資，換取優先擁有權，並和三大聯營，穩定雙方的價格和供應量。

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